3D-JP 是全世界首屈一指的拼圖產(chǎn)品制造商，以獨(dú)創(chuàng)的 3D 球體拼圖聞名四海，產(chǎn)品經(jīng)由多家國(guó)外知名玩具商經(jīng)銷至世界各地，在中國(guó)一二線城市開(kāi)設(shè) 100+ 門(mén)店，兼具產(chǎn)品與品牌實(shí)力。

2021 年 12 月，3D-JP 與有贊新零售達(dá)成合作協(xié)議，基于有贊新零售私域經(jīng)營(yíng)解決方案，一同探索傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的商業(yè)模式和發(fā)展策略。

經(jīng)過(guò) 4 個(gè)月的項(xiàng)目深度陪跑，3D-JP 線下門(mén)店增長(zhǎng) 17%，全域同比增長(zhǎng) 35%，其中有贊商城貢獻(xiàn)全域增量的 52%。

如此亮眼的成績(jī)，背后卻是一場(chǎng)艱難的破局。

困局：成交只有 1% 

新零售生意還能做嗎？

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的拼圖玩具品牌，3D-JP 行業(yè)認(rèn)可度高，門(mén)店銷量一直很好，品牌正處于高速增長(zhǎng)的階段。

對(duì)于拼圖玩具這個(gè)品類的商品，數(shù)字化程度高，客單價(jià)中等，并且不需要深度的線下體驗(yàn)，線上商城理應(yīng)是成交場(chǎng)景中的主力。

然而，在實(shí)際的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，3D-JP 的微商城跳失率高（55%），轉(zhuǎn)化率低（1%），無(wú)法為全域增長(zhǎng)貢獻(xiàn)明顯的銷量。

原本線上銷售場(chǎng)景強(qiáng)的商品，為什么在微商城中卻無(wú)法得到有效增長(zhǎng)？

在項(xiàng)目深度陪跑和手把手落地帶教的過(guò)程中，有贊新零售運(yùn)營(yíng)專家阿澤，發(fā)現(xiàn)了 3D-JP 存在的 3 個(gè)主要問(wèn)題：

如果你也有線上商城轉(zhuǎn)化差的問(wèn)題：

破局：客流量提升 88% 只用 3 步

他們做對(duì)了什么？

第 1 步

90% 的成交秘訣，都藏在商城首頁(yè)里

先上圖感受，你發(fā)現(xiàn)了什么？

點(diǎn)擊圖片，查看答案！

線上銷售場(chǎng)的缺失，是微商城轉(zhuǎn)化率低下的主要原因。針對(duì)這一點(diǎn)，3D-JP 做了如下改版：

頂部 banner：作為品牌展示區(qū)，用于闡釋店鋪的風(fēng)格定位或主推活動(dòng)，常用于輪播廣告的形式展現(xiàn)。

搜索欄 / 商品導(dǎo)航：根據(jù)使用場(chǎng)景、目標(biāo)人群、商品屬性等設(shè)置，為客戶提供選擇購(gòu)物的指引，告訴消費(fèi)者「我有什么」。

活動(dòng) / 熱銷 / 新品導(dǎo)航：讓新品或熱銷品自然進(jìn)入客戶視線，減少消費(fèi)者決策時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化；還能為用戶提供購(gòu)買(mǎi)靈感。

分類商品展示：挖掘用戶的購(gòu)物需求，延遲瀏覽時(shí)間，進(jìn)一步完成品類和系列商品的導(dǎo)流。

結(jié)果：微商城訪問(wèn)支付轉(zhuǎn)化率增加 280%，跳失率降低 35%！

第 2 步

擁有了管理導(dǎo)購(gòu)的辦法，就擁有了客源

在線微商城訪客量暴漲 88%，3D-JP 只做了一件事：撬動(dòng)導(dǎo)購(gòu)。

建立傭金提成 + 獎(jiǎng)金池，從導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理，設(shè)置不同的拉新激勵(lì)體系和考核目標(biāo)，就可以極大程度地提高導(dǎo)購(gòu)的工作動(dòng)力。

目標(biāo)解決了，如何讓導(dǎo)購(gòu)更快速、更容易地做事呢？

利用有贊導(dǎo)購(gòu)助手，總部可以模擬客戶進(jìn)店流程，針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景為導(dǎo)購(gòu)提供統(tǒng)一的處理模板。比如，面對(duì)猶豫不決未成交的顧客，導(dǎo)購(gòu)就可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)由總部輸出的話術(shù)，同時(shí)進(jìn)行企微二維碼引流，操作簡(jiǎn)單，不用動(dòng)腦，有利于提高執(zhí)行效率。

結(jié)果：商城訪客數(shù)環(huán)比增長(zhǎng) 88%！

第 3 步

創(chuàng)立自己的私域，讓顧客價(jià)值翻倍

門(mén)店客源相對(duì)比較被動(dòng)，通常依賴于商場(chǎng)或周圍社區(qū)的客流，而等著顧客上門(mén)送錢(qián)，顯然是不現(xiàn)實(shí)的行為，新零售的增量又在哪里？

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于老客和流失的顧客，私域環(huán)境下的成交率最高可以達(dá)到公域的 2.5 倍。

3D-JP 使用有贊 CRM，洞察分析歷年的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，將客戶分層為潛客、新客、老客和流失顧客。針對(duì)這 4 個(gè)層次的用戶，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)短信、公眾號(hào)消息、企業(yè)微信、企微朋友圈、個(gè)人微信、個(gè)微朋友圈等方式，做精準(zhǔn)觸達(dá)轉(zhuǎn)化。

比如，對(duì)于已經(jīng)流失的客戶，可以通過(guò)短信 + 公眾號(hào)的形式，結(jié)合之前的消費(fèi)級(jí)別，發(fā)送不同額度的優(yōu)惠券或贈(zèng)品做召回。

結(jié)果：產(chǎn)出線上 GMV 48.7 萬(wàn)，貢獻(xiàn)線上 40% GMV！

結(jié)語(yǔ)