“換做以前，一萬(wàn)以下的客單價(jià)我們想都沒(méi)敢想。”看著屏幕上一款定價(jià)8999元的智能床，索菲莉爾總經(jīng)理查歆感嘆道。在此之前，這個(gè)品牌的產(chǎn)品售價(jià)均在2萬(wàn)左右。

索菲莉爾是一家專(zhuān)注智能床的家具品牌，自去年9月通過(guò)有贊微商城上線旗艦店以來(lái)，憑借這款售價(jià)近萬(wàn)元的智能床，其店鋪銷(xiāo)售額在兩個(gè)月內(nèi)突破1800萬(wàn)，成為有贊家居類(lèi)目黑馬商家。

能在社交電商渠道首戰(zhàn)告捷，除了市場(chǎng)需求提升等客觀因素外，索菲莉爾對(duì)于產(chǎn)品功能的開(kāi)發(fā)、價(jià)格策略的制定，以及社交營(yíng)銷(xiāo)手段的嘗試都值得同類(lèi)商家參考。

在家具行業(yè)，索菲莉爾的母公司麒盛科技是最早推出智能床的品牌之一，早期主打歐美市場(chǎng)。查歆回憶，在一場(chǎng)位于拉斯維加斯的家具展上，他發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)主流品牌都展示了一種智能概念床，這種智能床不僅可以改變床板結(jié)構(gòu)，還有類(lèi)似震動(dòng)按摩、氛圍音箱、鼾聲干預(yù)等提升用戶(hù)使用體驗(yàn)的功能。

基于對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，查歆認(rèn)為這種智能床會(huì)在不久的將來(lái)成為一種風(fēng)口。

幾年后，如查歆所料，智能床在歐美國(guó)家風(fēng)靡，而作為最早入局的品牌，麒盛生產(chǎn)的智能床銷(xiāo)量一直領(lǐng)先業(yè)界，據(jù)2018年麒盛科技的招股書(shū)顯示，其生產(chǎn)的智能床產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)100萬(wàn)張以上。

同樣的劇情正在國(guó)內(nèi)上演。查歆發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)智能床正在國(guó)內(nèi)的家具展頻頻“上鏡”，這意味著，智能床這種產(chǎn)品被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受只是時(shí)間問(wèn)題。于是在2013年，麒盛試圖通過(guò)索菲莉爾這個(gè)品牌布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)啟自己的歸國(guó)之路。

在布局初期，索菲莉爾一直在扮演智能床制造商的角色，其零售業(yè)務(wù)都由代理商在進(jìn)行，銷(xiāo)售也是采用電話、實(shí)體店銷(xiāo)售等較為傳統(tǒng)的方式。“其實(shí)當(dāng)時(shí)也在電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，但主要以展示為主，方便消費(fèi)者比價(jià)?！辈殪П硎?。

這種情況一直持續(xù)到微商城店鋪上線，索菲莉爾才正式布局線上零售業(yè)務(wù)。“國(guó)內(nèi)不缺乏需求智能床的消費(fèi)人群，他們應(yīng)該有更多的選擇去追求更智能的產(chǎn)品?！辈殪Э磥?lái)，當(dāng)下的時(shí)機(jī)已經(jīng)相當(dāng)成熟，索菲莉爾在社交電商自建渠道水到渠成，而有贊微商城可以為索菲莉爾實(shí)現(xiàn)更多零售場(chǎng)景的打造和業(yè)務(wù)需求。

長(zhǎng)久以來(lái)，索菲莉爾的客單價(jià)均在2萬(wàn)左右，很明顯，這個(gè)價(jià)格適合已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的中高階級(jí)人群，這在索菲莉爾用戶(hù)畫(huà)像的體現(xiàn)上尤為明顯，據(jù)查歆透露，索菲莉爾的用戶(hù)人群主要分布在35~60歲的年齡段。

而為了獲得年輕人的“垂涎”，查歆清楚，必須要推出一款符合廣大年輕群體心理預(yù)期的產(chǎn)品，換句話說(shuō)，索菲莉爾需要打造一款爆款。

△ 活動(dòng)期間推出的8999元的爆款產(chǎn)品

對(duì)于這款產(chǎn)品的打造，查歆認(rèn)為，只要功能和價(jià)格都符合消費(fèi)者預(yù)期，銷(xiāo)量上去就是時(shí)間問(wèn)題。所以在爆款的打造過(guò)程中，索菲莉爾主要從這兩方面著手。

在功能的設(shè)定上，索菲莉爾團(tuán)隊(duì)做了一系列市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)智能床的年輕人獵奇心重，樂(lè)于探索各種功能的應(yīng)用。因此在這款產(chǎn)品上，索菲莉爾專(zhuān)門(mén)為年輕人定制了玩手機(jī)模式、觀影模式、閱讀模式、零壓力模式等更符合年輕人的使用場(chǎng)景。

價(jià)格方面，索菲莉爾將產(chǎn)品的單價(jià)定在原本“不敢想”的萬(wàn)元以下（8999元），盡管這個(gè)價(jià)格依舊不低，但對(duì)比同品牌其他產(chǎn)品的價(jià)位已經(jīng)低了近50%。

除此之外，這款產(chǎn)品的色彩、工藝、外形等方面也往迎合年輕人口味方向設(shè)定，“你可以把它定義為這是一款專(zhuān)屬年輕人的智能床。”查歆說(shuō)道。這款產(chǎn)品的推出一方面可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)圈住年輕用戶(hù)，另一方面，隨著這部分用戶(hù)的年齡增長(zhǎng)，通過(guò)這款產(chǎn)品的市場(chǎng)教育后，有利于品牌對(duì)智能床未來(lái)市場(chǎng)的布局。

團(tuán)購(gòu)，是索菲莉爾開(kāi)通有贊微商城店鋪后的第一個(gè)獲客秘訣。利用多人拼團(tuán)1工具在店鋪上架了售價(jià)100元的“團(tuán)購(gòu)卡”，購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)卡的消費(fèi)者可以半價(jià)購(gòu)買(mǎi)17999元的智能床。

一來(lái)，大力度的價(jià)格優(yōu)惠能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化；二來(lái)，“100人成團(tuán)”的規(guī)則也促進(jìn)用戶(hù)進(jìn)行社交分享?！坝绣X(qián)人的朋友往往也是有錢(qián)人?！辈殪Х治龅馈Ｋ嘎?，這種基于高信任感的社交分享，為索菲莉爾帶來(lái)了很好的拓客效果。

上線2個(gè)月，索菲莉爾賣(mài)出2000張“團(tuán)購(gòu)卡”，這部分購(gòu)卡用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智能床后會(huì)到附近門(mén)店提貨。今年3月，索菲莉爾繼續(xù)推出力度更大的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，讓這款產(chǎn)品承擔(dān)更多門(mén)店引流作用。

△ 索菲莉爾高端系列產(chǎn)品

與大多數(shù)小件商品不同，智能床體積大、運(yùn)輸復(fù)雜，因此索菲莉爾主要采用上門(mén)自提2的方式進(jìn)行交付。目前索菲莉爾共有100多家門(mén)店，分布在全國(guó)各地。“一般到店提貨的顧客還會(huì)體驗(yàn)其他產(chǎn)品，也是促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?！辈殪П硎尽?/p>

為了提高門(mén)店的顧客體驗(yàn)，索菲莉爾已經(jīng)研發(fā)了一款A(yù)pp（未上市），消費(fèi)者可以通過(guò)該App操控智能床（包括床架升降、聽(tīng)歌、睡眠監(jiān)控等）。此外，在嘗到社交電商的甜頭后，索菲莉爾正在研究更多有贊的營(yíng)銷(xiāo)工具，“這個(gè)過(guò)程讓我們覺(jué)得很新鮮，又很好玩?！?/p>

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（1）多人拼團(tuán)使用教程

（2）上門(mén)自提使用玩法

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