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誠實(shí)果品創(chuàng)立于 2014 年，采用創(chuàng)新的水果倉儲連鎖模式，商品整箱銷售，目前在上海有 35 家直營店，19 家加盟店（包括即將開業(yè)）。今年 3 月，誠實(shí)果品借助有贊玩起了社區(qū)團(tuán)購，第一個(gè)月就成交了 40 萬元。

5 年成長，1 次爆發(fā)，誠實(shí)果品帶來了他們的經(jīng)驗(yàn)。

誠實(shí)果品的初始團(tuán)隊(duì)已有二十多年的水果采購與售賣經(jīng)驗(yàn)，但在 2014 年，他們看到了當(dāng)時(shí)水果市場存在的不足：大多數(shù)水果店都是常溫銷售，加上消費(fèi)者的任意挑選，不僅在過程中會(huì)加劇損耗，最后剩下的水果也都會(huì)被浪費(fèi)。

為了最大程度地把損耗降到最低，誠實(shí)果品開設(shè)了第一家「前店后倉+整箱售賣」模式的門店。沒想到，這種創(chuàng)新的經(jīng)營模式讓誠實(shí)果品銷售額飆升，足足比之前提升了 17.5%。這其中有兩個(gè)關(guān)鍵因素：

第一，冷柜倉儲，整箱售賣。對于易受溫度影響的水果，統(tǒng)一采用冷柜倉儲。另外整箱銷售可以進(jìn)一步減少顧客挑選和剩果產(chǎn)生的損耗，從而使利潤得到提升；

不僅如此，普通的水果零售方式，顧客一般只會(huì)買半斤二兩，而誠實(shí)果品只按箱出售，客單價(jià)可以有一個(gè)較大幅度的提升。目前誠實(shí)果品的客單價(jià)大概在 150 元左右。

第二，成本降低，反哺顧客。整箱批發(fā)可以降低運(yùn)輸過程中運(yùn)營的成本，而這部分成本可以反哺給客戶。誠實(shí)果品的產(chǎn)品均價(jià)一般比普通零售低 20%~30%，更實(shí)惠的價(jià)格自然會(huì)吸引到更多的顧客。

△ 誠實(shí)果品整箱售賣

具有競爭力的模式讓誠實(shí)果品在 5 年時(shí)間內(nèi)布局了 35 家門店，2018 年銷售額更是突破了 5 億。但水果行業(yè)競爭越來越激烈，只布局線下市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，2019 年，誠實(shí)果品又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了線上市場，希望能在線上打開一個(gè)新的銷售渠道。

2019 年初，誠實(shí)果品開始了對新模式的探索，他們先梳理了一遍已有資源，供應(yīng)鏈、粉絲和線下門店是他們的優(yōu)勢，唯一不足是門店地理位置基本都在郊區(qū)，輻射范圍還不夠廣。通過線上資料查詢和線下實(shí)地考察，他們發(fā)現(xiàn)了一種較為新穎的玩法——社區(qū)團(tuán)購。

目前上海市場上還未出現(xiàn)有較大市場占有率的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，而且誠實(shí)果品有門店和粉絲優(yōu)勢，不用額外建立提貨點(diǎn)，推廣也可以利用自有渠道開展，既能解決目前輻射范圍不足的問題，又能低成本起步。

經(jīng)過進(jìn)一步考察，誠實(shí)果品發(fā)現(xiàn)有贊店鋪的社區(qū)團(tuán)購1插件操作簡單，系統(tǒng)穩(wěn)定，還能直接將團(tuán)購鏈接插入到公眾號的菜單欄里，將公眾號流量利用起來。2019 年 2 月，他們正式開通了有贊店鋪「誠拼拼」，利用有贊的「社區(qū)團(tuán)購」工具開啟社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，并于 3 月 1 日發(fā)起團(tuán)長招募。

招募流程：

① 在誠實(shí)果品公眾號發(fā)布「招募社區(qū)合伙人」推文；

② 通過添加誠拼拼微信號，提供姓名、社區(qū)名稱等信息進(jìn)行報(bào)名；

③ 工作人員初步篩選報(bào)名者，對符合條件者進(jìn)行第二輪電話篩選；

④ 兩輪篩選過后，進(jìn)入團(tuán)長群，正式成為誠實(shí)果品社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長。

招募門檻：

① 有一定的空余時(shí)間，小區(qū)業(yè)主、全職媽媽最佳；

② 年齡在 28 到 50 歲之間；

③ 良好的溝通能力和服務(wù)意識，親和力較強(qiáng)；

④ 對所在社區(qū)比較熟悉，態(tài)度積極，愿意組群推廣。

團(tuán)長福利：

① 賺錢：每筆訂單可獲得 10% 到 15% 的利潤，每月有 250 名用戶下單年收入就能達(dá)到 15 萬；

② 補(bǔ)貼：訂單量大需叫大車拖貨時(shí)，可獲得 5 % 的交通補(bǔ)貼；

③ 團(tuán)價(jià)：團(tuán)長和團(tuán)長顧客都能享受比門店價(jià)低 5% 到 10% 的折扣團(tuán)價(jià) ；

④ 活動(dòng)：可經(jīng)常參加水果沙龍、水果試吃、總部參觀等活動(dòng)；

⑤ 獎(jiǎng)勵(lì)：業(yè)績好的團(tuán)長可以獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)，甚至還有可能成為區(qū)域經(jīng)理。

通過福利誘惑和門檻審核，最終誠實(shí)果品花費(fèi) 7 天時(shí)間從 3200 名報(bào)名者中篩選出 750 人成為團(tuán)長，覆蓋了上海上千個(gè)小區(qū)。

誠實(shí)果品較為順利地開了一個(gè)好頭，但團(tuán)長能不能成功獲客成交，才是社區(qū)團(tuán)購的關(guān)鍵。沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，依靠自身不斷摸索，誠實(shí)果品給團(tuán)長提供了方方面面的運(yùn)營支持：

① 團(tuán)長培訓(xùn)：對所有團(tuán)長進(jìn)行一對一電話培訓(xùn)，從水果常識、品牌知識到拉新方式、售后問題，包括有贊社區(qū)團(tuán)購的操作流程，確保團(tuán)長能夠順利營業(yè)；

② 開團(tuán)內(nèi)容：提供專業(yè)寫手撰寫的推廣文案，團(tuán)長只需轉(zhuǎn)發(fā)到群里邀請下單，方便團(tuán)長的同時(shí)，內(nèi)容也會(huì)更具有吸引力；

③ 拉新支持：提供海報(bào)等宣傳物料，并幫助團(tuán)長進(jìn)行地推試吃。團(tuán)長可向誠實(shí)果品申請小區(qū)地推活動(dòng)，但需要提供一份策劃。這么做的目的是為了讓團(tuán)長主動(dòng)思考活動(dòng)的細(xì)節(jié)和目標(biāo)，從而產(chǎn)生更好的拉新效果。

△ 小區(qū)地推活動(dòng)

④ 活動(dòng)支持：誠實(shí)果品會(huì)精心設(shè)計(jì)每一次團(tuán)購的主題，根據(jù)往年大數(shù)據(jù)挑選暢銷果品作為團(tuán)購商品，并添加社區(qū)團(tuán)購專屬優(yōu)惠券2 ，通過價(jià)格和活動(dòng)力度幫助團(tuán)長獲客；

△ 誠實(shí)果品的社區(qū)團(tuán)購界面和團(tuán)購專屬優(yōu)惠券

⑤ 售后支持：團(tuán)長遇到的問題，都可以提問客服得到解決，遇到損壞和口感問題，可以申請退換貨，團(tuán)長有了堅(jiān)實(shí)的后盾，賣貨也更加自信。

通過全方位對團(tuán)長的支持，第一個(gè)月就產(chǎn)生了 40 萬成交額。據(jù)悉，誠實(shí)果品計(jì)劃近 3 年將直營店和加盟店拓展到 1000 家。未來也會(huì)繼續(xù)招募團(tuán)長，嘗試和小區(qū)物業(yè)合作，進(jìn)一步擴(kuò)大社區(qū)團(tuán)購的輻射范圍，不斷探索更多新的模式。

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（1）社區(qū)團(tuán)購使用教程

（2）優(yōu)惠券使用教程

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