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2014 年，3 個(gè)剛畢業(yè)的 90 后在杭州成立了「懶周末」，從代理酒店門票起家，逐漸涉及整個(gè)本地美食娛樂票務(wù)的線上銷售。2015 年，看到社交電商的潛力，「懶周末」開通了有贊微商城，利用社交裂變招募了 2500 多名分銷員。

2013 年，DADA 剛剛大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入到旅行社工作。工作期間，因?yàn)榻?jīng)常要安排旅行團(tuán)住宿，所以和不少酒店老板都建立了不錯(cuò)的關(guān)系。一次一個(gè)老板跟 DADA 「吐槽」：「旺季的時(shí)候客房不夠住，淡季的時(shí)候客房又住不滿，你們有沒有什么辦法在淡季的時(shí)候幫幫我們賣賣客房，我們多打點(diǎn)折也行！」

聽到這話的 DADA 嗅到了一絲商機(jī)：對呀，淡季的時(shí)候那么多空著的客房，為什么不想辦法幫他們賣賣客房，賺點(diǎn)外快呢？說干就干，DADA 找到了幾個(gè)愿意合作的酒店，把他們空余的客房放在一些旅游平臺(tái)上打折售賣。

漸漸的，隨著合作的酒店越來越多、生意越來越好，他選擇辭職，成立「懶周末」，拉起了一支3人小團(tuán)隊(duì)，專心做酒店客房的線上銷售。同時(shí)利用以前工作積攢的人脈，尋找一些本地的票務(wù)資源，并在 2019 年邀請了 2 位在生活服務(wù)領(lǐng)域的頂級(jí)平臺(tái)「美團(tuán)」和「大眾點(diǎn)評(píng)」有過運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的合伙人加入團(tuán)隊(duì)，由此切入到餐飲、美業(yè)、教育、親子、休閑娛樂等生活服務(wù)類目，把業(yè)務(wù)覆蓋得更廣。

△ 業(yè)務(wù)覆蓋范圍更廣

2017 年，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)在微信上不僅有很多自媒體大號(hào)可以直接合作銷售，還可以通過社交裂變的方式拉來更多客戶，帶動(dòng)整體成交。

做了簡短的準(zhǔn)備后，2018 年初，懶周末店鋪上線，并開始通過有贊的分銷員1工具開啟裂變營銷。

1. 分銷員招募

① 種子分銷員：第一批分銷員選擇了一直有過合作的旅行社員工、銷售等，他們手上握有大批的客戶資源，自身又具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，可以迅速成單。懶周末在首輪招募中，就發(fā)展了 100 多名種子分銷員。

② 通過「邀請獎(jiǎng)勵(lì)」2，裂變更多分銷員：懶周末還劃分了分銷員等級(jí)，剛注冊分銷員為普通合伙人，邀請 10 位好友注冊的話才能變成團(tuán)長合伙人。成為團(tuán)長分銷員后，即可獲取邀請獎(jiǎng)勵(lì)。

「邀請獎(jiǎng)勵(lì)」功能是指分銷員可以通過邀請好友的方式請別人加入分銷員隊(duì)伍。當(dāng)被邀請的分銷員成功推廣一筆訂單時(shí)，發(fā)出邀請的分銷員可以獲得邀請獎(jiǎng)勵(lì)。

有了邀請獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)，分銷員們會(huì)更加積極地邀請身邊的親朋好友成為店鋪分銷員，從而把分銷員的隊(duì)伍逐漸壯大。

不到一年時(shí)間，分銷員隊(duì)伍已擴(kuò)展至 2500 多人，并把頭部分銷員和普通分銷員分到了 100 個(gè)微信群來區(qū)分管理。

△ 利用微信群管理分銷員

2. 「包場」打好價(jià)格戰(zhàn)，吸引分銷員主動(dòng)分銷

懶周末發(fā)現(xiàn)，很多分銷員不僅銷售自己的產(chǎn)品，也會(huì)在其他店鋪?zhàn)龇咒N，如果遇上和競爭對手的產(chǎn)品相同時(shí)，優(yōu)惠力度則直接決定了分銷員選擇哪家分銷。

為了拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，懶周末選擇「包場」的方式，跟合作商家洽談包下一段時(shí)間的票務(wù)，并提前預(yù)付票款，如提前包下 2 個(gè)月的游樂園親子門票。

這種「提前包場+預(yù)付票款」的策略，免去了合作商家的后顧之憂，也能讓懶周末拿到更低的優(yōu)惠價(jià)格，從而在競爭對手中脫穎而出。

當(dāng)然，「包場」也有風(fēng)險(xiǎn)，萬一判斷錯(cuò)誤，包下來卻賣不出去，那就是虧本買賣，懶周末在這上面也踩過不少坑。經(jīng)歷過幾次失敗后，懶周末發(fā)現(xiàn)，自己的用戶群體中寶媽占了絕大多數(shù)，她們尤其喜歡親子互動(dòng)、家庭出行類的產(chǎn)品，懶周末于是調(diào)整策略，搜尋兒童樂園等親子產(chǎn)品進(jìn)行包場。

△ 選擇親子、兒童樂園等產(chǎn)品包場

精準(zhǔn)的選品+超值的優(yōu)惠，再配合分銷員的裂變推廣，懶周末遇到的坑越來越少，店鋪成交也越來越多！

暑期是親子市場的旺季，尤其是出行游玩上，懶周末看到了這個(gè)時(shí)機(jī)，提前談下了杭州「徹天徹地童玩體驗(yàn)中心」的暑期卡。

暑期卡設(shè)為了「1 大 1 小暑期不限次暢玩卡」，完全考慮到家長陪娃出游的需求。同時(shí)，在比團(tuán)購平臺(tái)優(yōu)惠了 25 元的基礎(chǔ)上，還增加了「不限次暢玩」的福利，讓暑期卡更有吸引力。

△ 徹天徹地暑期卡

為了引爆暑期卡的銷售，懶周末提前一天在分銷群里預(yù)告了開賣時(shí)間，并亮出了跟平臺(tái)的價(jià)格對比、分銷傭金等信息，調(diào)動(dòng)分銷員的積極性。預(yù)告還可以提前讓用戶了解產(chǎn)品，留足時(shí)間答疑解惑，讓用戶在正式開賣時(shí)可以果斷下單。

△ 群內(nèi)答疑解惑

6 月 24 日正式開賣時(shí)，短短 5 個(gè)小時(shí)就賣了 600 多筆，成交額達(dá) 120000 多元。之后又開展了杭州爛蘋果樂園的暑期特賣，通過兩個(gè)活動(dòng)的連續(xù)助推，一周銷售額達(dá) 40 萬。

在杭州站住腳跟后，懶周末下一步的規(guī)劃就是「到處開站」：通過有贊的多網(wǎng)點(diǎn)3功能，將業(yè)務(wù)開展到周邊城市。目前嘉興站已經(jīng)上線，南京、上海等地的站點(diǎn)也在籌備當(dāng)中。

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（1）分銷員使用教程

（2）邀請獎(jiǎng)勵(lì)使用教程

（3）多網(wǎng)點(diǎn)使用教程

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