如何讓一門課程在10天內(nèi)讓4.3萬用戶付費？

課程設計、內(nèi)容質(zhì)量、營銷宣傳等環(huán)節(jié)都是關鍵。哪怕是細節(jié)到一張傳播海報，都有很多門道。

8月16日，上海，在“引領者說-有贊教育行業(yè)風向論壇”上，心理服務平臺“壹心理”知識付費板塊負責人陳琳從一張裂變海報入手，分享了教育培訓企業(yè)的營銷心理學。             

陳琳介紹，在壹心理曾經(jīng)發(fā)布的一次“與大咖共讀經(jīng)典好書讀書會”海報中，從品牌背書、大咖加持、權益組合、性價比、時間緊迫感、社交需求、分銷利益等多個維度上做了設計。

例如：課程把分銷比例做的非常高（當然不觸犯國家法律前提下），而且是實時到賬，因此對于用戶的分享積極性刺激非常明顯。

定價上也非常有講究，促銷價49塊錢，恢復原價188就會很難推動。一是因為本身促銷價太低，再加上壹心理平臺定價都是在99元左右，用戶一看188元的時候會很難接受。

最近壹心理又推出了一個冥想類的產(chǎn)品，當時的促銷定價也是49，但是恢復原價的時候是99元，所以賣得很好。

壹心理知識付費板塊負責人陳琳

論壇上，校長邦創(chuàng)始人汪義庭也做了精彩演講。他認為，未來教育行業(yè)與科學技術的結合還有巨大的空間與可能性。SaaS系統(tǒng)、直播、AR、VR、AI等技術都將不斷提高教育培訓行業(yè)的管理效率，以及學生的學習效率。

他認為，教育培訓行業(yè)將面臨兩大趨勢：第一個趨勢：校長經(jīng)營管理專業(yè)化職業(yè)化；第二個趨勢：教學產(chǎn)品與服務全面升級。

校長邦創(chuàng)始人汪義庭

那么，教育培訓行業(yè)將如何借助科學、技術手段實現(xiàn)精細化運營，提高管理效率？英語流利說高級社群策略運營經(jīng)理胡瀟、有贊教育負責人胡冰等一線行業(yè)從業(yè)者均在“引領者說-有贊教育行業(yè)風向論壇”給出了不同維度的建議。

英語流利說胡瀟：如何做一個留住用戶的社群？

英語流利說高級社群策略運營經(jīng)理胡瀟 

火爆朋友圈的“英語流利說”從2016年開始專注做社群運營，現(xiàn)在社群營收規(guī)模億+。如何做到這樣高黏性的社群？英語流利說高級社群策略運營經(jīng)理胡瀟最有資格分享。

他提到，要提高用戶商業(yè)價值，就要提高用戶黏性。而要提高用戶黏性，就要提高用戶的離開成本，就像夫妻離婚，當兩個人投入的精力、財產(chǎn)都有限，離婚的成本就很低，而當投入了很高的精力、成本，離婚的成本就很高。換到用戶維度，要想提高用戶黏性，提高用戶離開成本，就要讓他在社群里付出時間、情感更多，多說話，用戶待的時間越長，就能產(chǎn)生越大的商業(yè)價值。

如何做一個能留住用戶的社群？胡瀟總結了兩個關鍵詞：功能感、溫度感。

功能感是指通過精細化的內(nèi)容運營，催化自我效能感。運營可以做的事情包括：分等級內(nèi)容運營（給小白教大神的東西，他肯定學不懂；給大神教小白的東西，他肯定不感興趣）、場景需求孵化、工具化支持。

而溫度感是指，什么人在社群里說什么內(nèi)容，達到什么效果。在用戶側，運營者可以搭建用戶金字塔，培養(yǎng)KOL，提高活躍度；而在運營側，運營者可以建立自己的“人設”。在內(nèi)容維度，運營者需要契合用戶不同階段的心理特征，設計不同的內(nèi)容話題和事件主題。

有贊教育胡冰：收費只是培訓生意的開始

有贊教育負責人胡冰

有贊教育負責人胡冰分享了一個教培行業(yè)的成本數(shù)據(jù)：有留學類培訓機構在百度上投廣告，一次點擊200元，平均30次點擊會有一個轉(zhuǎn)化，意味著差不多6000元這個機構才可以招到一個人。在流量成本逐漸高企的背景下，精細化運營的需求更加強烈。

好的培訓機構是如何做招生拓客和學員管理的？胡冰總結了6個字：圈、養(yǎng)、套、收、消、續(xù)、傳。

圈，是指將公域流量的用戶轉(zhuǎn)化為私域流量。養(yǎng)，是指通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容讓用戶感知品牌，培養(yǎng)信任感。套，是指在用戶對品牌有一定認知后，結合一些玩法吸引他來聽課。收，是指通過課程顧問接觸，刺激成為付費學員。

在這幾個環(huán)節(jié)，有贊將通過多種渠道幫助教培商家招生拓客，包括微信、百度、快手等等，幫助商家降低引流成本，同時學會構建私域流量，提高用戶付費率。

“對一般電商來說，到了付費環(huán)節(jié)基本就完結了。但對教育行業(yè)來說，收了錢，生意或者服務才剛剛開始?！焙硎荆@是教育行業(yè)與普通快消行業(yè)最大的不同——教育行業(yè)的使用是長期的，需要監(jiān)督和后續(xù)服務。因此后面還會有消（消課）、續(xù)（續(xù)費）、傳（口碑傳播）等環(huán)節(jié)。

（有贊與百度、快手等渠道合作，幫商家降低招生成本）

創(chuàng)合匯教育陸云昆：用SCRM和AITMK提高效率

創(chuàng)合匯教育VP陸云昆同樣提到，教育培訓行業(yè)的獲客成本已經(jīng)高到離譜，越是在這樣的情況下，精細化運營越是重要。陸云昆總結，影響教培行業(yè)獲客成本有四大因素：流量成本、轉(zhuǎn)化率、續(xù)課率、轉(zhuǎn)介紹率，同時提高這四個維度的效率，才能整體降低獲客成本。

例如：在轉(zhuǎn)化率環(huán)節(jié)，市場品牌、銷售/營銷能力都是關鍵，有足夠好的系統(tǒng)支持，會有助于提高轉(zhuǎn)化率。因此，SCRM（社交化客戶管理系統(tǒng)）、AITMK（智能電銷系統(tǒng)）已經(jīng)成為未來教培商家的必備武器。 

據(jù)了解，“引領者說”“是有贊于今年推出的針對垂直行業(yè)的大型論壇分享會，每一場“引領者說”除了邀請行業(yè)資深從業(yè)者分享經(jīng)營秘訣，還會邀請行業(yè)專家分析該行業(yè)的趨勢與未來潛力，讓參與者能夠獲得清晰的行業(yè)版圖和直白的經(jīng)營干貨，使其更好的在行業(yè)中經(jīng)營。

如果對本次活動論壇討論意猶未盡，歡迎加入引領者說-教育行業(yè)微信群深入交流（加小秘書請備注：教育）。

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