一家門(mén)可羅雀、每月虧損二三十萬(wàn)的餐廳，如何在3天內(nèi)增粉5萬(wàn)，轉(zhuǎn)化3000個(gè)訂單，顧客絡(luò)繹不絕？

9月5日，北京，在有贊門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課上，有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬深度復(fù)盤(pán)了這個(gè)對(duì)實(shí)體門(mén)店商家來(lái)說(shuō)極具代表性的實(shí)戰(zhàn)案例。

有贊研究團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)調(diào)研顯示：門(mén)店客流少、營(yíng)銷(xiāo)方式有限、平臺(tái)引流成本高、經(jīng)營(yíng)效率低，已經(jīng)成為所有實(shí)體門(mén)店商家的噩夢(mèng)。這樣的背景下，社交電商成為很多商家的救命稻草。 

（實(shí)體門(mén)店商家痛點(diǎn)調(diào)查）

8月28日，有贊門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課在杭州正式開(kāi)課，對(duì)于“增長(zhǎng)”問(wèn)題的解惑、鮮活的實(shí)戰(zhàn)案例，在現(xiàn)場(chǎng)商家群引發(fā)強(qiáng)烈反響。

有贊和有贊商家，在實(shí)體零售整體經(jīng)營(yíng)困局中不斷冒出逆勢(shì)增長(zhǎng)的故事，他們背后有哪些共通的方法論？有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬在北京做了詳盡的分析，以下是閆冬分享內(nèi)容摘編： 

有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬

先簡(jiǎn)單自我介紹，我叫閆冬，之前在阿里，大概是2011、2012年左右的時(shí)候。那時(shí)候我們杭州的四季青批發(fā)市場(chǎng)，找大碼女裝，找模特假肚子，做母嬰孕婦裝，檔口拿貨，貼個(gè)牌，十多塊錢(qián)成本，包郵還賺很多錢(qián)，雙11一天能賣(mài)一百萬(wàn)。

在加入有贊之前，開(kāi)了一家蘑菇街的店，我是靠那家店在杭州買(mǎi)房交的首付，大家可以想象一下，杭州2011~2013年左右的時(shí)間，蘑菇街賣(mài)什么呢？女性情趣內(nèi)衣。自己一個(gè)人，一天能賣(mài)2000多，到手里60%的利潤(rùn)。但是時(shí)代不一樣了，那樣的紅利已經(jīng)過(guò)去了。

來(lái)有贊后，天天跟商家接觸，生意怎么做這么好？案例為什么這么牛？我把這些知識(shí)內(nèi)容全部萃取出來(lái)，今天跟我們?cè)谧谋本┑呐笥殃蛾?，好好聊一聊?/p>

一、為什么要強(qiáng)調(diào)“門(mén)店增長(zhǎng)”？

在開(kāi)始之前，要首先了解我們今天為什么坐在這兒，然后為什么要強(qiáng)調(diào)門(mén)店增長(zhǎng)。大家看到這張圖的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)電商的獲客成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)電商平臺(tái)的平均獲取新客戶的成本達(dá)到200塊錢(qián)以上，維護(hù)老客戶成本也達(dá)到了六七十，這是非常可怕的現(xiàn)象。如果直通車(chē)突然有一天停掉了，店鋪就不行了。因?yàn)槟愕牧髁恳呀?jīng)不健康了。

于是我要引出有贊一直以來(lái)在普及的概念：私域流量。我想問(wèn)一下在座的各位什么叫私域流量？（觀眾答：“朋友圈”“流量聚集到私人范圍內(nèi)”“自己可以主動(dòng)觸達(dá)，他們可以被動(dòng)接受”……）

 未來(lái)幾年，企業(yè)如果不做私域流量，不知道他會(huì)是什么樣。因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展太快了，電商才出來(lái)幾年？現(xiàn)在平臺(tái)電商都被叫做“傳統(tǒng)電商”了，可怕。幾年的時(shí)間，就被當(dāng)做傳統(tǒng)了。未來(lái)幾年不知道大家會(huì)把社交電商、私域流量叫做什么。

我們來(lái)對(duì)比一下平臺(tái)流量和私域流量。左邊這個(gè)就是大家之前了解的平臺(tái)流量，大家都去搜索，主動(dòng)尋找，在里面買(mǎi)自己想要的商品?，F(xiàn)在呢？因?yàn)榇蠹叶紩?huì)被微信、朋友圈、百度、公眾號(hào)等一些直播類軟件推薦商品。平臺(tái)電商是一個(gè)大的魚(yú)塘，商家在里面釣魚(yú)，而私域流量是小魚(yú)缸，商家自己養(yǎng)魚(yú)。釣魚(yú)成本和養(yǎng)魚(yú)成本，哪個(gè)更劃算可以重復(fù)利用？

所以我們?cè)賮?lái)總結(jié)一下：私域流量是什么？是可以高頻次直接觸達(dá)到消費(fèi)者的很有效的渠道。私域流量如何經(jīng)營(yíng)？商家能做什么？就是下面這個(gè)模型，叫做AARRR的模型，五個(gè)字母分別代表推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購(gòu)增購(gòu)，分享裂變。有贊做得最好的商家都是這么干的。

二、思維轉(zhuǎn)變：從經(jīng)營(yíng)門(mén)店到經(jīng)營(yíng)客戶

新零售對(duì)于線下傳統(tǒng)零售已經(jīng)帶來(lái)了全方位升級(jí)改造。之前咱們經(jīng)營(yíng)生意的時(shí)候，顆粒度就是這家門(mén)店，我有多少客戶？沒(méi)想過(guò)。就知道每天賣(mài)多少錢(qián)，進(jìn)了多少貨，完了。很可悲。 

再看，之前很多的零售店都是在一塊地方做，現(xiàn)在開(kāi)始嘗試突破時(shí)間和地點(diǎn)，有了像盒馬鮮生可以配送，超過(guò)幾公里，同城、跨區(qū)…之前我們是以賣(mài)家思維，現(xiàn)在更多的是看數(shù)據(jù)，有多少會(huì)員、粉絲，圍繞他們能做什么？基于體驗(yàn)、時(shí)效服務(wù)等進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造。所以如果現(xiàn)在你的門(mén)店沒(méi)有連上wifi，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，再后來(lái)的人工智能浪潮，你也永遠(yuǎn)趕不上了。

電商也好，小程序也好，抖音、快手、直播類的，都是你獲取流量最重要的來(lái)源。所以我們剛才說(shuō)了我們?nèi)绾谓柚ヂ?lián)網(wǎng)這波力量，低成本把客戶引到門(mén)店，讓他充值和消費(fèi)成為會(huì)員，持續(xù)消費(fèi)帶來(lái)更多的客戶，這就是今天我們討論的最重要的問(wèn)題。

我們家附近有一個(gè)銀泰，銀泰有家甜品店叫“糖秋千”，你結(jié)完賬會(huì)發(fā)現(xiàn)他的收銀臺(tái)上面放了一個(gè)很好看的秋田犬胸章。很好看，能拿一個(gè)嗎？加一個(gè)微信就可以送一個(gè)，我加了以后這個(gè)朋友經(jīng)常在朋友圈曬一些新的甜品，今天有什么樣的打折，到店體驗(yàn)有什么樣的優(yōu)惠，老客戶就是這樣維護(hù)起來(lái)的。

未來(lái)的消費(fèi)會(huì)有越來(lái)越多“場(chǎng)景消費(fèi)”。大家再想，你真正去星巴克干什么去了？是真正喝咖啡嗎？喜茶，排隊(duì)是真正的為了喝喜茶嗎？不，只是在特定的場(chǎng)景下，會(huì)產(chǎn)生的一種代表身份認(rèn)同的消費(fèi)。孩子王，里面幾乎除了你想要買(mǎi)到的商品之外，還能給你提供補(bǔ)習(xí)班、產(chǎn)后修復(fù)。為什么？因?yàn)槟阍谖疫@購(gòu)物的時(shí)候就會(huì)自然而然產(chǎn)生一種場(chǎng)景。

所以，實(shí)體店流量從哪里來(lái)？95%的商家都陷入了平臺(tái)流量的尷尬區(qū)。很多商家在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)上放一個(gè)低價(jià)套餐，讓別人來(lái)店里，這一點(diǎn)錯(cuò)沒(méi)有。但我們還有更重要的事是什么？把客戶留存下來(lái)！

案例復(fù)盤(pán)1：西餐店3天增粉5萬(wàn)，轉(zhuǎn)化3000個(gè)訂單

今天的主角是一家餐飲店，經(jīng)營(yíng)紅酒，一樓主要經(jīng)營(yíng)紅酒，二樓想帶一些餐飲，但二樓幾乎沒(méi)客流。一樓租金5萬(wàn)，二樓租金是1.8萬(wàn)。人均到店消費(fèi)成本是200元左右，幾乎每個(gè)月大概是虧了20到30萬(wàn)的金額，每天有十幾桌的人來(lái)吃吃西餐，順帶配個(gè)套餐，喝點(diǎn)酒來(lái)個(gè)沙拉，基本上這個(gè)店很難做。這家店怎么做的？

地推很難形成系統(tǒng)化，但是你用線上的方式可能會(huì)好一點(diǎn)。這家店的方案是：顧客邀請(qǐng)9個(gè)人就可以到店用1.88元體驗(yàn)牛排、紅酒、沙拉。再看這是什么效應(yīng)？大家看過(guò)喪尸片，喪尸咬人，一個(gè)咬一個(gè)，裂變更多的人到店消費(fèi)，一定要有到店的動(dòng)作，一定要做連帶銷(xiāo)售，這是商家非常關(guān)心的，至少把成本拿回來(lái)。

這次活動(dòng)一共是3天，增粉了5萬(wàn)，轉(zhuǎn)化有3000多的訂單。未來(lái)四到五個(gè)月餐廳都排滿了，5月份門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)300%。后面人一下來(lái)了，問(wèn)題又來(lái)了，怎么都集中在中午和晚上？食材不夠、服務(wù)員、廚師也跟不上，很苦惱。這個(gè)也有解決方案，在微商城后臺(tái)設(shè)置不同時(shí)間段，幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，設(shè)置庫(kù)存多少個(gè)，這樣的方式錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)，會(huì)減少高峰期的壓力。 

總結(jié)一下：什么是基于線上裂變的精準(zhǔn)到店引流？三個(gè)部分。1、線上裂變。因?yàn)榈赝撇幌到y(tǒng)化，廣告有很多僵尸粉，線上裂變我們要做精準(zhǔn)的傳播和拓客。2、一定要讓他到店來(lái)自提，到店的體驗(yàn)決定了轉(zhuǎn)化率。3、把客戶留存線上，隨時(shí)溝通激活。

案例復(fù)盤(pán)2：如何激活導(dǎo)購(gòu)積極性？

再舉一個(gè)客戶案例，客戶全中國(guó)有這么多家門(mén)店，每一家店的導(dǎo)購(gòu)固定的工資四五千塊錢(qián)，員工積極性非常差，反正顧客進(jìn)來(lái)買(mǎi)還是不買(mǎi)都拿這些錢(qián)。老板想辦法，怎么辦，一門(mén)店一社群，一個(gè)員工一個(gè)社群，你把你到店客戶能夠拉你自己的群，那是你自己的事兒，給你放分銷(xiāo)員的鏈接，他的員工自己經(jīng)營(yíng)自己的客戶，這樣員工除了賺到了基本工資之外，店里銷(xiāo)售額也好了。導(dǎo)購(gòu)非常清楚，用一些手段到店自提、秒殺，都可以把客戶從線上激活到門(mén)店。

最后，我們?cè)倩仡櫼幌?a href="http://khmr.cn/chanpin/renqunyunying.html" data-keyword="私域流量運(yùn)營(yíng)">私域流量運(yùn)營(yíng)四個(gè)步驟：線上裂變、到店自提核銷(xiāo)、留存持續(xù)付費(fèi)、做連帶銷(xiāo)售。我剛才說(shuō)的整個(gè)都是這個(gè)邏輯，這個(gè)邏輯非常通的。有贊70%到80%商家都有門(mén)店，他們做的社交裂變方式都是這么玩的。

接下來(lái)給大家留一個(gè)作業(yè)，每個(gè)人可以梳理5個(gè)問(wèn)題：我的流量來(lái)自哪里？我該如何選品？我用什么營(yíng)銷(xiāo)玩法比較好？到店轉(zhuǎn)化和連帶銷(xiāo)售怎么做？期待實(shí)現(xiàn)什么效果？中秋節(jié)也快到了，國(guó)慶節(jié)也就在眼前，金九銀十都在下半年，怎么樣低成本讓更多客戶到店，還有到店之后連帶和轉(zhuǎn)化，大家都可以思考一下。今天覺(jué)得有一些思路和啟發(fā)的用雙手把我送下臺(tái)吧，謝謝。

【彩蛋時(shí)間】

基于門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課杭州站、北京站的持續(xù)火爆，有贊將于9月17日，在深圳再舉辦一場(chǎng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課，為實(shí)體零售商家提供最新經(jīng)營(yíng)干貨。掃碼可參與報(bào)名：

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