為什么有人在朋友圈上賣(mài)貨能賺到月薪10萬(wàn)？為什么有人靠直播就能1分鐘賣(mài)出10000單芝麻丸？為什么有人就能頻頻操作出爆款產(chǎn)品，從簡(jiǎn)單的一瓶懷姜糖膏，一只海南山嶺的貴妃芒果，甚至是云南山旮旯里的一枚紫皮蒜，都能一夜賣(mài)出上百萬(wàn)銷(xiāo)量？

    往往商家想要單靠一篇文案就能扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的局面，而忽略自身的硬件條件和供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能力。其實(shí)，操作爆款是有模板有規(guī)律的，抓住的話，你成功的幾率將會(huì)大大提高，但千萬(wàn)不要沉迷技巧。因?yàn)閾碛型例垖毜吨?，不一定是大俠大能，但一旦能駕馭神兵順心自如，必將成就大事業(yè)。人為刀役，終歸不能長(zhǎng)久。

想要打造爆品，先過(guò)第一關(guān)——選品。選品抓重點(diǎn)，心狠手更快！

【PART 01】

莫把選品當(dāng)賭球，這里坑多且更深

我們今天就來(lái)分析一下什么是所謂“奇貨”。

關(guān)于對(duì)“奇貨”的理解，借去年操作的爆款之一的懷姜糖膏產(chǎn)品，來(lái)套用一下爆款文案-關(guān)健明對(duì)產(chǎn)品的需求剖析模板。

去年5月份，之前聯(lián)系過(guò)做廣告投放的90后客戶楊小強(qiáng)給發(fā)來(lái)幾款產(chǎn)品資料，希望我能幫忙分析下能不能賣(mài)得火。

確切來(lái)說(shuō)，小強(qiáng)此前操作幾波水果，虧了一大筆錢(qián)。他說(shuō)，這次是他謀求翻身的最后機(jī)會(huì)了，實(shí)在不行就只能解散公司。

我初步看了下發(fā)來(lái)的資料，發(fā)現(xiàn)有一款幾年前已經(jīng)被微商和淘寶做爛的滋補(bǔ)健康產(chǎn)品似乎不錯(cuò)，初步符合爆款三要素的要求（市場(chǎng)潛力、需求潛力、復(fù)購(gòu)潛力），于是開(kāi)始做產(chǎn)品分析。

【PART 02】

大膽假設(shè)小心求證，別讓知識(shí)貧乏限制想象力

第一步：找到對(duì)應(yīng)功能熱詞，篩選出最合適當(dāng)下熱點(diǎn)的。

我們打開(kāi)淘寶或者百度推廣、TBI指數(shù)等，發(fā)現(xiàn)大部分需求傾向于功效導(dǎo)向，去寒濕氣、女性祛除宮寒、暖胃、開(kāi)胃、解乏、補(bǔ)氣血……太多關(guān)鍵詞了

我們按照排名TOP5的熱詞，來(lái)做初步篩選↓↓

PS：找出對(duì)標(biāo)產(chǎn)品是非常重要的一步。因?yàn)橛辛藢?duì)比參照物，就能順藤摸瓜去做關(guān)于場(chǎng)景、功能的替代拓展思考。核心在于：存在就是道理，為何對(duì)標(biāo)產(chǎn)品能活躍于場(chǎng)景之中，而我們要如何切入？

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的綜合整理分析，我想主抓祛濕氣這個(gè)點(diǎn)。

但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槿狈ξ覀儤?gòu)想中的一個(gè)很至關(guān)重要的點(diǎn)——場(chǎng)景因素。

第二步：為假設(shè)找到對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景。

我分析以上5個(gè)功能的功能對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕茝V時(shí)都有一兩個(gè)重合之處，我羅列了關(guān)鍵詞分析：辦公室空調(diào)、天熱虛汗、容易頭暈感冒等。他們更多的指向一個(gè)點(diǎn)：辦公室濕氣！

去年這個(gè)時(shí)候正是百年難遇的高溫天氣，全國(guó)各地時(shí)不時(shí)突破40°大關(guān)，熱得令人絕望。這么熱的天，想要鎮(zhèn)壓暑氣保住性命，就只能靠空調(diào)！

至此，我歸納出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：辦公室里，女人怕什么？怕空調(diào)吹得太冷??！天熱吹空調(diào)反復(fù)發(fā)燒感冒，其實(shí)關(guān)鍵是冷熱煎熬，體內(nèi)濕氣太重沒(méi)法根除！

第三步，為假設(shè)進(jìn)行小心驗(yàn)證推導(dǎo)。

是不是感覺(jué)這個(gè)需求模板很熟悉？對(duì)，李叫獸的需求滿足框架，實(shí)戰(zhàn)派從來(lái)不拘泥于方法論，哪個(gè)實(shí)用就用哪個(gè)。

于是，我們構(gòu)想如果沒(méi)姜糖膏去濕氣，之前的狀態(tài)是什么，那些需求沒(méi)有被滿足，哪個(gè)最不合理？

那就是吃中藥或者食補(bǔ)了。其中有四大不方便缺陷，或者叫痛點(diǎn)：

1.不安全：是藥三分毒，沒(méi)老道經(jīng)驗(yàn)的中醫(yī)師指導(dǎo)，分分鐘吃出禍?zhǔn)聛?lái)。

2.效果難測(cè)：食補(bǔ)、藥療、運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)生調(diào)理等，去濕氣的效果因人而異，每個(gè)人的癥狀都不一樣。

3.操作太麻煩：處理太麻煩了，買(mǎi)材料打磨蒸煮等，一點(diǎn)都不符合當(dāng)代人們“懶人”生活理念。就算是藥店或醫(yī)院有代煎藥服務(wù)，誰(shuí)又能保證他們的藥?kù)曳e累多少藥性，不會(huì)危害到你的健康？

4.要戒口：大熱天不能吃冰淇淋、冷飲、心愛(ài)的火鍋，蛋糕，看球喝啤酒、看劇吃零食、海鮮燒烤、大螃蟹小龍蝦……借用一位小姐姐的話來(lái)說(shuō)：哎呀，這活著還有嘛樂(lè)趣？

經(jīng)過(guò)近30個(gè)用戶的選擇，排名最高的是：3.操作麻煩。其次是，4.要戒口。嗯，我也覺(jué)得的確挺反人性的，你覺(jué)得呢？

所以至此，我們挖掘出這個(gè)核心點(diǎn)“去濕氣，關(guān)鍵要方便省事省錢(qián)”——一天1勺，就能輕松祛除濕氣。

★定位為：傻瓜式去濕氣，快速又方便。

這決定了日后長(zhǎng)達(dá)一年的主基調(diào)，也開(kāi)了先河，引得各渠道和同類(lèi)產(chǎn)品先后仿效。

分清痛點(diǎn)和訴求點(diǎn)的區(qū)別，看菜呷飯

前文我們已經(jīng)確定了痛點(diǎn)是：快速傻瓜式去濕氣，但這個(gè)邏輯體系仍需繼續(xù)架構(gòu)補(bǔ)完。所以，我們需要針對(duì)產(chǎn)品的需求，做出排序規(guī)劃(以下是建立在針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間了解的基礎(chǔ)上)。

故此，我們做出了如下需求排序：

功效解釋>口感口味>用戶證言>源產(chǎn)地因素>權(quán)威背書(shū)>工藝配方>創(chuàng)始人故事。此外，我們還用了一個(gè)動(dòng)詞——“逼”，來(lái)強(qiáng)化以下的三個(gè)訴求方向↓↓

看到這里，是不是覺(jué)得好像很復(fù)雜？其實(shí)不然，主要是對(duì)產(chǎn)品和用戶心理的把握熟悉程度，決定了你在項(xiàng)目當(dāng)中能擔(dān)任什么樣的角色，起到什么樣的作用。

只要按照這個(gè)套路摸索實(shí)踐，你也能迅速找出一款之前甚少接觸過(guò)的產(chǎn)品，可能存在的大概痛點(diǎn)和訴求點(diǎn)，并且能找出對(duì)應(yīng)的競(jìng)品功能及場(chǎng)景，做出替代品思考。

最 后 ，需要說(shuō)明的是，如果你通過(guò)了解和評(píng)估，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或合作方真的沒(méi)興趣，就請(qǐng)你一定不要勉強(qiáng)自己，果斷放棄，這其實(shí)對(duì)雙方都是好事。確定過(guò)眼神，合適的才是對(duì)的人。