疫情之下有這樣一些商家，店鋪生意不但沒(méi)受到影響，甚至變得更好了。

他們或是早早地布局線上，把門店的損失盡可能降到最低；或是通過(guò)線上下單、線下配送，在短時(shí)間內(nèi)獲得海量訂單；更有商家及時(shí)轉(zhuǎn)化內(nèi)部人員做分銷，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻身。

今天為大家介紹的「買菜吧生鮮超市」（以下簡(jiǎn)稱「買菜吧」），不僅同時(shí)具備這三大優(yōu)勢(shì)，還推出了付費(fèi)會(huì)員玩法，單月達(dá)成近 100 萬(wàn)的銷售額。

「買菜吧」位于在廣東汕頭市，主營(yíng)商品覆蓋了蔬菜、水果、海鮮、肉禽等多個(gè)類目。

團(tuán)隊(duì)通過(guò)改造門店和前置倉(cāng)，打造出了簡(jiǎn)潔整齊的店鋪環(huán)境，讓小區(qū)居民在臟亂的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和擁擠的百貨超市外有了更好的選擇，很快收攏到一批核心客戶。

團(tuán)隊(duì)在 2018 年就開(kāi)始使用有贊零售，籌建了線上商城，同時(shí)借助多網(wǎng)點(diǎn)1功能，設(shè)置了門店和前置倉(cāng) 2 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶在線上下單后，可以自行選擇同城配送或上門自提，因此深受周邊小區(qū)上班族的歡迎。

△ 「買菜吧」線上商城

疫情到來(lái)后，「買菜吧」沒(méi)有「病急亂投醫(yī)」，而是先總結(jié)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和不足：

優(yōu)勢(shì)：

1. 運(yùn)營(yíng)線上商城已達(dá)一年，擁有一批復(fù)購(gòu)率相當(dāng)不錯(cuò)的老客，并在公眾號(hào)沉淀了 2 萬(wàn)多的粉絲。

2. 門店周邊小區(qū)人口密集，在疫情期間，可以利用配送上門服務(wù)吸引新客。

不足：

老客與門店的聯(lián)結(jié)不夠密切，單純依靠公眾號(hào)推文產(chǎn)生的訂單轉(zhuǎn)化有限。

為了充分調(diào)動(dòng)老客的活躍度和積極性，團(tuán)隊(duì)決定使用銷售員功能，發(fā)動(dòng)老客在線上分銷賺錢，很快獲得了可喜的成果。

在 1 月 25 日，「買菜吧」正式開(kāi)展銷售員業(yè)務(wù)，特意組建社群進(jìn)行專門維護(hù)，逐步把裂變、促單、留存的一系列流程打通：

玩法內(nèi)容：

1. 建立商品展示群，放在店鋪首頁(yè) Banner 位引導(dǎo)老客加入，在群內(nèi)高頻分享最新上架的商品，以及優(yōu)惠活動(dòng)信息。

2. 推出疫情特殊活動(dòng)，客戶在線下單滿 38 元就提供免費(fèi)配送到家服務(wù)。

3. 按時(shí)效劃分，優(yōu)先配送 3.5 公里以內(nèi)客戶。目前配送團(tuán)隊(duì)有 8 個(gè)人，可覆蓋整個(gè)市中心內(nèi)的大部分小區(qū)，17:30 前下單可在當(dāng)天完成配送。

△ 商品展示群和配送說(shuō)明

團(tuán)隊(duì)考慮：

據(jù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人透露，相較于折扣力度，商品的豐富度、新鮮度，配送是否及時(shí)等問(wèn)題才是客戶更關(guān)心的。

建立社群后，可及時(shí)向客戶觸達(dá)店鋪活動(dòng)，也方便他們反饋售后問(wèn)題，督促團(tuán)隊(duì)提升服務(wù)水平，改善消費(fèi)體驗(yàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絕對(duì)是利大于弊。

玩法內(nèi)容：

3. 使用限時(shí)折扣2，每日推廣限量超值特價(jià)商品，作為強(qiáng)有力的引流手段，結(jié)合發(fā)券寶給進(jìn)店的新客推送優(yōu)惠券，吸引他們下單。

如：4 個(gè)土雞蛋，只需 0.9 元就可購(gòu)買，為店鋪帶來(lái)了非?？捎^的瀏覽量。

△ 店鋪的引流商品和新人優(yōu)惠券

4. 全力發(fā)動(dòng)客戶參與分銷：

① 通過(guò)店鋪首頁(yè)海報(bào)、已有社群、一對(duì)一聯(lián)系等方式，向全體新老客戶開(kāi)放銷售員3申請(qǐng)通道。

② 提供多項(xiàng)福利，如：4 個(gè)等級(jí)的分銷傭金、專屬優(yōu)惠券，以及首次分享專屬海報(bào)到朋友圈，可截圖向客服領(lǐng)取 95 折會(huì)員 1 周體驗(yàn)卡。

③ 鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)銷售員獨(dú)立建群，并提供專門的優(yōu)惠商品等幫助，促進(jìn)熟人、朋友多次分享，讓裂變效果不斷放大。

△ 銷售員申請(qǐng)和傭金詳情

團(tuán)隊(duì)考慮：

對(duì)于超市類商家來(lái)說(shuō)，爆品出現(xiàn)的概率不高，相應(yīng)的持續(xù)效果也不會(huì)很久。所以，一旦低客單價(jià)的商品為店鋪引來(lái)大批流量，后續(xù)的轉(zhuǎn)化、留存顯得至關(guān)重要。

利用優(yōu)惠券、會(huì)員卡可以有效刺激新老客戶增加消費(fèi)頻次，多渠道招募銷售員則促使大部分人都加入到分銷團(tuán)隊(duì)中來(lái)，與店鋪產(chǎn)生更多的利益關(guān)系，留存率自然大大提高。

如今，團(tuán)隊(duì)沉淀在社群里的客戶數(shù)量累計(jì)有 10000 多人。社群運(yùn)營(yíng)的成功，間接幫「買菜吧」公眾號(hào)的粉絲量完成翻倍式增長(zhǎng)，現(xiàn)在已超過(guò) 55000 人。

至于老客與業(yè)績(jī)，近 1 個(gè)月店鋪每天都有 500 人以上的新增客戶，最高甚至達(dá)到 1000 多人，月銷售額也達(dá)到近 100 萬(wàn)。

雖然近期店鋪生意形勢(shì)一片大好，但「買菜吧」很有預(yù)見(jiàn)性地看到了背后存在的隱患：不少客戶是因?yàn)橐咔榈木壒逝R時(shí)在店鋪消費(fèi)，后續(xù)線下門店恢復(fù)營(yíng)業(yè)，很可能會(huì)產(chǎn)生較大流失。

在以往，「買菜吧」就曾推出過(guò) 69 元的付費(fèi)會(huì)員卡，但轉(zhuǎn)化效果并不是特別理想。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)老客們的客單價(jià)與消費(fèi)頻次，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人每月消費(fèi)額度在 500 元以上。

為此，他們通過(guò)權(quán)益卡?功能，發(fā)放了新的付費(fèi)會(huì)員卡，花費(fèi) 29 元即可獲得，享受當(dāng)月全場(chǎng)商品 9.5 折，從而使折扣帶給老客的優(yōu)惠基本都可抵消掉會(huì)員卡的購(gòu)買金額，轉(zhuǎn)化率因此提升得特別快。

對(duì)于高消費(fèi)頻次的核心老客，還增加會(huì)員儲(chǔ)值福利，充 1000 元、2000 元可獲得額外儲(chǔ)值金額、現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)等。

△ 店鋪付費(fèi)會(huì)員詳情